Como precificar na Amazon: por que somar 30% ao custo não funciona

Somar 30% ao custo e sobrar 3,9%

É a conta que se aprende primeiro. O produto custou R$ 88,30 entre compra e frete, você quer 30% de lucro, então soma 30% e anuncia por R$ 114,79.

Quando a venda acontece, sobram R$ 4,46. A margem é de 3,9%.

O dinheiro não sumiu. A comissão da Amazon e o imposto do Simples saem do preço, e você calculou o acréscimo sobre o custo. São duas bases diferentes, e a diferença entre elas é o post inteiro.

Este guia mostra a conta que chega ao preço certo: a fórmula, o piso abaixo do qual a venda tira dinheiro do caixa, o limite onde o preço deixa de fazer sentido, e por que o teto não se calcula.

O caminho contrário, que parte de uma venda que já aconteceu e desce até o que sobrou, está em como calcular o lucro na Amazon. Os dois usam as mesmas peças, em ordens opostas.

Um aviso que vale para tudo aqui: os percentuais são variáveis. Comissão, tarifa de envio e alíquota do Simples mudam por categoria, por período e por empresa. Use as fórmulas, confira os números na sua conta.

Por que a conta do preço divide em vez de somar

Dos cinco valores que compõem uma venda, dois se comportam de um jeito e três de outro.

Valores em reais, que você já conhece antes de anunciar: o custo do produto e o frete que você vai pagar. Somam.

Valores em percentual, que só existem depois que o preço existe: a comissão da categoria e a alíquota do imposto. Esses dois incidem sobre o preço, que é justamente o número que você está tentando descobrir.

A armadilha está aí. Quando você soma 30% sobre o custo, o preço sobe, e junto com ele sobem a comissão e o imposto, porque são percentuais dele. Parte do acréscimo que você fez é comida pelo próprio acréscimo.

A saída é tratar o preço como incógnita e isolar ele de um lado da equação. Em vez de somar os percentuais ao custo, você divide o custo pelo que sobra depois de tirar os percentuais.

A fórmula do preço de venda

taxas         = alíquota da categoria + alíquota efetiva do Simples
custos em R$  = custo unitário + frete de saída

preço = custos em R$ ÷ (1 − taxas − margem desejada)

O denominador é a chave: ele é a fatia do preço que efetivamente sobra depois das taxas e da margem que você quer. Quanto maior a soma de taxas e margem, menor esse pedaço, e mais o preço precisa subir para caber tudo.

O produto de exemplo

O mesmo do post de lucro, para você poder comparar as duas contas:

• Produto: luminária de mesa LED, categoria Casa, comissão de 12%
• Custo unitário real: R$ 66,80, já com rateio do frete de entrada e embalagem
• Frete de saída: R$ 21,50 por pedido
• Alíquota efetiva do Simples: 7,19%, para RBT12 de R$ 600.000

Então:

taxas        = 0,12 + 0,0719 = 0,1919
custos em R$ = 66,80 + 21,50 = 88,30

Para 30% de margem:

preço = 88,30 ÷ (1 − 0,1919 − 0,30)
      = 88,30 ÷ 0,5081
      = R$ 173,78

Compare com os R$ 114,79 da conta de somar. São quase sessenta reais de diferença no mesmo produto, com a mesma intenção de lucro.

Margem mede sobre o preço, markup mede sobre o custo

Trocar um pelo outro é o erro de precificação mais caro que existe, e a tabela abaixo mostra o tamanho dele:

Margem desejada	Preço	Markup necessário	Lucro do pedido
10%	R$ 124,70	41%	R$ 12,47
20%	R$ 145,21	64%	R$ 29,04
30%	R$ 173,78	97%	R$ 52,14
40%	R$ 216,37	145%	R$ 86,55

Para ficar com 30% de margem, você precisa somar 97% sobre o custo. Praticamente dobrar o preço de partida.

Quem soma 30% está mirando numa margem de pouco menos de 4%, sem saber. A fórmula do markup necessário é esta:

markup necessário = (taxas + margem) ÷ (1 − taxas − margem)

Até onde dá para esticar o preço

A condição matemática é simples: taxas mais margem precisa ser menor que 1. Com taxas de 19,19%, o limite teórico de margem é 80,81%.

Mas essa condição é necessária e não é suficiente, porque o preço não cresce em linha reta. Ele é uma hipérbole, e explode muito antes do limite:

Margem desejada	Preço
50%	R$ 286,60
60%	R$ 424,32
70%	R$ 816,84
75%	R$ 1.519,79
80%	R$ 10.901,23

De 70% para 80% de margem, o preço do mesmo produto sai de oitocentos reais para quase onze mil. Nenhum desses dois últimos preços existe no mundo real.

Por isso a validação precisa acontecer em duas camadas:

• Erro de cálculo: quando taxas mais margem chega a 1, o denominador zera e não existe preço possível. A conta precisa recusar, não devolver infinito.
• Aviso de negócio: margem acima de um teto razoável, algo em torno de 60%, ou preço implausível para a categoria. Quem digita 80% de margem quase sempre queria dizer markup. Vale perguntar em vez de devolver o número.

O piso: abaixo de quanto a venda tira dinheiro

Existem dois pisos, e a diferença entre eles decide o que fazer com estoque parado.

piso variável = custos em R$ ÷ (1 − taxas)
piso total    = (custos em R$ + rateio fixo) ÷ (1 − taxas)

No exemplo, com custos fixos de R$ 620 por mês entre mensalidade do plano, contador e sistema, divididos por 400 pedidos, o rateio fica em R$ 1,55 por pedido:

piso variável = 88,30 ÷ 0,8081           = R$ 109,27
piso total    = (88,30 + 1,55) ÷ 0,8081  = R$ 111,19

O que cada faixa significa:

Abaixo de R$ 109,27. A venda consome dinheiro que não existiria sem ela. Cada unidade vendida deixa o caixa menor do que estaria se o produto tivesse ficado na prateleira. Não há defesa para esse preço.

Entre R$ 109,27 e R$ 111,19. A venda paga tudo que ela própria causou, mas não paga a parte dela no custo fixo. Como o custo fixo vai ser pago de qualquer jeito, vender aqui pode ser racional para girar estoque encalhado ou recuperar capital.

Acima de R$ 111,19. Lucro de verdade.

Repare que o piso variável de R$ 109,27 fica abaixo dos R$ 114,79 da conta de somar 30%. Quem usa aquela conta está vendendo com lucro, só que com 3,9% de margem em vez de 30%, e a poucos reais de distância do prejuízo.

O teto não se calcula, se observa

O piso vem de uma fórmula. O teto vem do mercado.

O teto é o preço do concorrente, e ele muda várias vezes por dia. Qualquer número digitado à mão numa planilha nasce desatualizado. Esse dado vem da API de preços da Amazon, sempre.

Uma crença comum aqui custa dinheiro. O destaque da oferta não é leilão de menor preço. Prazo de entrega, métricas da conta e uso do FBA pesam na decisão, de modo que um vendedor no FBA pode ficar com o destaque cobrando mais caro que você.

Baixar preço para disputar destaque costuma ser a reação errada. Antes de mexer no preço, vale conferir o que mais está sendo avaliado, e isso está detalhado em como vender na Amazon.

Todas as fórmulas

taxas             = alíquota da categoria + alíquota efetiva do Simples
custos em R$      = custo unitário + frete de saída

preço             = custos em R$ ÷ (1 − taxas − margem)
markup necessário = (taxas + margem) ÷ (1 − taxas − margem)

piso variável     = custos em R$ ÷ (1 − taxas)
piso total        = (custos em R$ + rateio fixo) ÷ (1 − taxas)

restrição         = taxas + margem < 1

Como aplicar isso no seu catálogo

Comece pelos produtos que você precificou somando percentual sobre o custo. Para cada um, calcule o piso variável e compare com o preço que está anunciado hoje.

Costuma aparecer pelo menos um produto anunciado abaixo do piso, vendendo bem e gerando prejuízo a cada pedido. Volume alto esconde esse caso por meses, porque a sensação de que está dando certo vem do movimento, e não da margem.

Fazer isso na planilha funciona para alguns produtos. Para um catálogo inteiro a conta muda de natureza, porque a alíquota do Simples anda todo mês, a tabela de tarifas muda ao longo do ano e o preço do concorrente muda várias vezes ao dia. Um preço calculado em março já não é o preço certo em outubro.

É esse acompanhamento que a Wekark carrega junto com quem vende, para que o preço continue de pé sem depender de alguém lembrar de refazer a conta.

Se você quer saber quais produtos do seu catálogo estão abaixo do piso, fale com a gente e a gente mostra como isso fica na sua operação.

Os valores usados aqui foram conferidos em outubro de 2026, na página oficial de tarifas da Amazon Brasil e na tabela vigente do Simples Nacional. Eles servem para mostrar como a conta funciona. Antes de usar qualquer número deste post em decisão de preço, confira o que está valendo na sua conta e no seu regime.