Como calcular o lucro na Amazon: a conta que mostra quanto sobra

Por que a conta de cabeça sempre erra para mais

Você vende um produto por R$ 149,90, comprou ele por R$ 62,00 e conclui que ganhou quase R$ 88,00. Duas semanas depois o repasse cai na conta e o valor é bem menor. Nada foi cobrado errado. A conta que você fez pulou quatro coisas que saem do meio do caminho.

Este guia mostra o cálculo do lucro de um produto vendido na Amazon do começo ao fim, com cada fórmula e cada critério, usando um produto real como exemplo. É a conta que responde o que o painel da Amazon não responde direito: quanto sobrou de verdade nesta venda.

Um aviso que vale para tudo que vem a seguir: os percentuais deste post são variáveis. Comissão, tarifa de envio e alíquota do Simples mudam por categoria, por período e por empresa. Use as fórmulas, confira os números na sua conta.

O caminho contrário, que parte do custo e chega ao preço de venda, é a precificação. Ele fica para um próximo post, porque usa as mesmas peças em outra ordem.

A fórmula do lucro na Amazon, em uma linha

Todo o resto deste texto detalha esta sequência:

  Preço de venda
− Comissão da Amazon
− Tarifas de envio
− Impostos
− Custo do produto
= Lucro líquido

São as quatro linhas do meio que ficam de fora quando alguém calcula lucro de cabeça.

O produto de exemplo desta conta

Para o cálculo não virar teoria, o post inteiro acompanha o mesmo produto, de um vendedor no Simples Nacional, Anexo I, plano Profissional e frete próprio.

• Produto: luminária de mesa LED, categoria Casa, comissão de 12%
• Preço anunciado: R$ 149,90
• Frete cobrado do cliente: R$ 19,90
• Frete real pago à transportadora: R$ 21,50
• Compra do produto: R$ 62,00
• Rateio do frete de entrada: R$ 3,60
• Embalagem e etiqueta: R$ 1,20
• Custo unitário real: R$ 66,80
• Faturamento da empresa nos últimos 12 meses: R$ 600.000,00

O que a Amazon cobra em cada venda

Comissão da Amazon: o percentual que também incide sobre o frete

A comissão, chamada de tarifa por item vendido ou de referral fee, é um percentual por categoria cobrado em cada unidade, com valor mínimo de R$ 1,00.

base da comissão = preço do produto + frete cobrado do cliente
comissão         = base × alíquota da categoria

A base inclui o frete que você cobrou do cliente. No exemplo, a base é R$ 169,80 e não R$ 149,90. A comissão de 12% sobre esse valor dá R$ 20,38. Dos R$ 19,90 cobrados de frete, R$ 2,39 ficam com a Amazon.

Embutir o frete no preço não muda nada, porque a comissão incide sobre o total dos dois jeitos.

A comissão fica entre 10% e 15%, conforme a categoria. Faixas de referência da tabela oficial:

• 10% em comidas e bebidas e em pneus
• 11% a 13% em eletrônicos, celulares e câmeras
• 12% em casa, cozinha e saúde
• 13% a 14% em beleza, roupas e calçados
• 15% em livros, vídeo, música e móveis acima de R$ 200

O mínimo é de R$ 1,00 por item, e sobe para R$ 2,00 em algumas categorias. Algumas são escalonadas, com percentuais diferentes por faixa de preço, e o valor exato aparece no Seller Central da sua conta.

Plano Individual ou Profissional: onde cada um entra na conta

A diferença entre os dois planos muda o lugar do custo dentro do cálculo.

• Individual: R$ 2,00 por item vendido, sem mensalidade. É custo variável e entra no cálculo de cada pedido.
• Profissional: R$ 19,00 por mês, com isenção nos primeiros 12 meses. É custo fixo, pertence ao período e não ao pedido.

O exemplo usa o Profissional, então a mensalidade não aparece na conta da venda. Ela aparece no fechamento do mês.

Tarifas de envio: FBM, DBA e FBA

• FBM, frete próprio. Você paga a transportadora direto. É o caso do exemplo, com R$ 21,50 por pedido.
• DBA, entrega feita pela Amazon. Tarifa tabelada por unidade.
• FBA, com estoque no centro de distribuição. Tarifa tabelada por unidade, mais armazenagem e outras cobranças por uso.

No FBA a tarifa usa o peso faturável, que é o maior valor entre o peso real e o peso cubado. Produto leve e volumoso paga pelo espaço que ocupa, e não pelo que a balança marca. As três modalidades estão explicadas em detalhe no guia de como vender na Amazon.

Os custos que saem do seu bolso

Custo unitário: por que o preço da nota fiscal não serve

custo unitário = preço de compra
               + (frete de entrada do lote ÷ unidades do lote)
               + embalagem e etiqueta

São dois fretes diferentes, e eles não se compensam:

• Frete de entrada. Vai do fornecedor até o seu estoque, é cobrado por lote e precisa ser dividido pelo número de unidades antes de entrar no custo de cada peça.
• Frete de saída. Vai do seu estoque até o cliente, é por pedido e é descontado na venda.

No exemplo, R$ 62,00 de compra mais R$ 3,60 de rateio e R$ 1,20 de embalagem dão um custo unitário de R$ 66,80, quase 8% acima da nota do fornecedor. Quem usa só o valor da nota como custo está inflando o lucro de todo o catálogo.

Simples Nacional: use a alíquota efetiva, não a da tabela

O Simples incide sobre a receita bruta, e não sobre o lucro, o que significa pagar imposto mesmo em venda com prejuízo.

O percentual que vale para você não é o da tabela:

alíquota efetiva = (RBT12 × alíquota nominal − parcela a deduzir) ÷ RBT12
imposto da venda = receita bruta da venda × alíquota efetiva

O RBT12 é a receita bruta dos últimos 12 meses. As faixas do Anexo I, de comércio:

• Até R$ 180.000: nominal de 4,00%, sem parcela a deduzir
• Até R$ 360.000: nominal de 7,30%, deduz R$ 5.940
• Até R$ 720.000: nominal de 9,50%, deduz R$ 13.860
• Até R$ 1.800.000: nominal de 10,70%, deduz R$ 22.500
• Até R$ 3.600.000: nominal de 14,30%, deduz R$ 87.300
• Até R$ 4.800.000: nominal de 19,00%, deduz R$ 378.000

Com RBT12 de R$ 600.000, a conta do exemplo fica assim:

(600.000 × 0,095 − 13.860) ÷ 600.000 = 7,19%

A alíquota efetiva é de 7,19%, contra os 9,50% da tabela.

Quatro detalhes que mudam esse número:

• O RBT12 é da empresa inteira. Soma todos os canais e todas as atividades, não só a Amazon. Receita de serviço empurra as suas vendas para uma faixa mais cara.
• A alíquota muda todo mês, porque a janela de 12 meses anda. Gravar o percentual no cadastro do produto está errado por construção.
• Existem exceções. Produtos com ICMS por substituição tributária ou com PIS e COFINS monofásicos têm receita segregada no PGDAS e pagam menos.
• Em 2026 o Simples ficou fora das alíquotas de teste do IBS e da CBS, pelo artigo 348 da Lei Complementar 214/2025. O DAS não muda este ano, mas em setembro de 2026 cada empresa optante precisa comunicar se continua no regime unificado ou migra para o híbrido, com a CBS apurada por fora. A partir de 2027, a conta muda de qualquer jeito, e o que vem por aí está no post sobre a reforma tributária e o marketplace.

O cálculo do lucro, linha por linha

Todas as peças juntas, no mesmo pedido:

• Receita bruta, produto mais frete cobrado: R$ 169,80, ou 100%
• Comissão da Amazon, 12% sobre a receita: R$ 20,38, ou 12,0%
• Frete de saída pago à transportadora: R$ 21,50, ou 12,7%
• Simples Nacional, 7,19% sobre a receita: R$ 12,21, ou 7,2%
• Custo unitário do produto: R$ 66,80, ou 39,3%
• Lucro líquido do pedido: R$ 48,91, ou 28,8% da receita

Compare com a conta da abertura. R$ 149,90 menos R$ 62,00 dava R$ 87,90. O número real é R$ 48,91, e a diferença de R$ 38,99 estava nas linhas que ficaram de fora.

Margem bruta, margem líquida e markup: qual usar

Os mesmos R$ 48,91 viram três percentuais diferentes, e a única coisa que muda é o que fica embaixo da divisão:

margem bruta   = (receita − custo do produto) ÷ receita  →  60,7%
margem líquida = lucro ÷ receita                         →  28,8%
markup         = lucro ÷ custo                           →  73,2%

Os três estão certos e medem coisas diferentes. Margem mede sobre o preço, markup mede sobre o custo. Trocar um pelo outro é o que faz alguém achar que está ganhando 73% quando está ganhando 29%.

Vale fixar a margem sempre sobre a receita bruta total, com o frete incluído, e não mudar esse critério no meio do caminho. Calcular de um jeito num mês e de outro no seguinte torna os dois relatórios incomparáveis.

Quatro erros que fazem o lucro parecer maior

• Calcular a comissão só sobre o preço do anúncio, sem o frete cobrado
• Usar o custo da nota fiscal sem ratear o frete de entrada
• Supor que o frete cobrado do cliente paga o frete real. No exemplo você cobrou R$ 19,90, pagou R$ 21,50 e ainda deu R$ 2,39 de comissão sobre o que cobrou, o que dá R$ 3,99 de prejuízo só de frete
• Usar a alíquota nominal do Simples em vez da efetiva. Este erra para baixo, o que parece conservador mas atrapalha a decisão de preço do mesmo jeito

Custo fixo não entra no cálculo do pedido

Existe uma divisão que separa um relatório que ajuda de um que engana.

• Custo variável pertence ao pedido. Comissão, frete de saída, imposto e custo do produto. Só existem porque aquela venda aconteceu.
• Custo fixo pertence ao período. Mensalidade do plano, armazenagem, contador, salários e sistema. Existem mesmo que você não venda nada.

Jogar custo fixo dentro de cada pedido distorce a margem por produto. Ignorar o custo fixo faz o relatório mostrar lucro em toda venda enquanto o caixa encolhe. O caminho certo é calcular a margem do pedido só com os variáveis e ratear os fixos no fechamento do mês.

Todas as fórmulas do cálculo de lucro

base da comissão  = preço do produto + frete cobrado do cliente
comissão          = base × alíquota da categoria (mínimo R$ 1,00)

alíquota efetiva  = (RBT12 × nominal − parcela a deduzir) ÷ RBT12
imposto           = receita bruta × alíquota efetiva

custo unitário    = compra + (frete de entrada ÷ unidades) + embalagem

lucro             = receita − comissão − frete de saída − imposto − custo
margem líquida    = lucro ÷ receita
markup            = lucro ÷ custo

Confira as taxas antes de decidir preço

Todo número deste post tem prazo de validade, e três deles mudam sozinhos, sem ninguém avisar você.

• A comissão muda por decisão da Amazon. Em 2026 houve corte de tarifa logística em algumas faixas de preço. Categoria também é reclassificada, e um produto pode acordar em outra faixa de percentual.
• A tarifa de envio muda por tabela e por medida. No FBA, embalagem nova ou produto que engordou alguns gramas atravessa a faixa de peso faturável e passa a custar outro valor pela mesma venda.
• A alíquota efetiva do Simples muda todo mês, porque a janela de 12 meses anda. Não existe percentual fixo aqui, existe percentual do mês.
• O custo de aquisição muda a cada lote, junto com o frete de entrada e a embalagem.

Onde conferir cada um:

• Comissão e tarifa de envio: no Seller Central da sua conta, que mostra o valor real cobrado no seu produto, e não a média da categoria
• Alíquota efetiva: no PGDAS do mês, com o seu contador
• Custo unitário: na nota do último lote comprado, com o frete rateado

A regra que resume tudo: planilha com percentual digitado à mão envelhece em silêncio. Ela continua devolvendo um número bonito depois que a realidade mudou, e ninguém percebe até o dinheiro não bater no fim do mês.

Como aplicar isso no seu catálogo

Comece pelos cinco produtos que mais vendem e refaça a conta de cada um com as fórmulas acima. Sem média e sem estimativa, com o valor real de compra, de frete e de comissão de cada um.

Quase sempre aparece pelo menos um produto que vende muito e sobra pouco, e é justamente o que ninguém desconfia, porque volume alto passa a sensação de que está dando certo.

Na planilha isso funciona para cinco produtos. Para um catálogo inteiro a conta muda de natureza, porque a alíquota do Simples anda todo mês, a tabela de tarifas muda ao longo do ano e cada devolução refaz o resultado de uma venda que você já tinha dado como fechada. O cálculo deixa de ser uma conta e vira uma rotina de conferência.

É essa rotina que a Wekark carrega junto com quem vende, para que o número por produto continue de pé sem depender de alguém lembrar de atualizar a planilha.

Se você quer saber quanto sobra de verdade em cada SKU do seu catálogo, fale com a gente e a gente mostra como isso fica na sua operação.

Os valores usados aqui foram conferidos em setembro de 2026, na página oficial de tarifas da Amazon Brasil e na tabela vigente do Simples Nacional. Eles servem para mostrar como a conta funciona. Antes de usar qualquer número deste post em decisão de preço, confira o que está valendo na sua conta e no seu regime.